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课虫:客户买的到底是什么?

2020-08-27 09:17:34      作者:原始人      来源:女人尚      

从销售,到营销,再到网络营销和微信营销,不管哪种“销”,都离不开产品! 


但是,为什么我还会问出来“客户买的到底是什么”这样傻的问题呢?难度不是产品吗? 


最早做销售的时候,一些销售培训老师告诉我

从销售,到营销,再到网络营销和微信营销,不管哪种“销”,都离不开产品! 

但是,为什么我还会问出来“客户买的到底是什么”这样傻的问题呢?难度不是产品吗? 

最早做销售的时候,一些销售培训老师告诉我:“客户买的是好处”! 

后来接触营销之后,又有老师告诉我:“客户买的是信任”! 

这些说法挺起来都对,但是又好像概括不够全面,因为你只做到其中一点,是很难完全达成目标的!

那么,客户买的到底是什么?我个人认为最全面的一个概括是:感觉! 

什么感觉呢?我给大家举个例子: 如果你听过奥巴马的竞选演讲和特朗普的竞选演讲的话,你就大概明白什么“感觉”了:说的都挺好,但是实际做起来差别就很大了! 

其实,可以说,在任何“成交”之前,客户都是没有办法体会到这个“产品”的全部好处的,而这些好处靠的都是营销人【描述出来的】,这个描述的过程,就是制造感觉的过程! 

所以,竞选成功,不代表总统可以做好;购买成功,不代表产品的真的好使! 

因为,你在先决定“被成交”的那一刻,你买的是对方给你的“感觉”,因为你确实没有办法验证那些被【描述出来的】感觉,会不会成真!

这下你应该明白,你该卖什么了吧? 

没错,就是感觉! 

不管你做的是实物产品,还是虚拟产品,或者创业商机,其实都可以附加一个让客户产生感觉的产品,那就是内容产品! 

什么是内容产品? 

可能你会发现,在过去产品不算特别过剩的时代,商家都是用产品和客户对话,那个时候客户买的就是好处,因为商家只需要描述好处就购物了! 

但是,今天,很多人购买产品之前,是通过看了一个视频,听了一个课程,或者读了一篇文章之后,才决定购买什么东西! 

而这个内容,可能是商家自己做的,也可能是商家投放个给一些网红或者KOL的付费广告,但是不管怎么样,试试被内容影响之后,才会被“种草”的! 这就是内容产品!

内容产品的核心目的很明确,就是让用户产生想要购买的感觉: 

这种感觉可能是诱惑,比如一些卖视频的,都会录制一些诱人的视频,让给你感觉很好吃; 

也可能是专业,比如一些KOL先展示自己的专业水平,让你信服,然后给你推荐产品! 

还可能是占便宜,比如超市卖19.9元,在直播间只要9.9元还包邮!等等! 

不管是什么,所有的内容都在想尽办法激起用户的某种感觉,而这种感觉,一定是推动用户购买的! 

所以,今天,不管你从事的是什么行业,首先要学会通过【内容产品】来给你的用户制造“感觉”,只要感觉到位了,成交就会变成一件轻而易举的事情了!

那到底应该如何生产“内容产品”呢? 大概思路就这么几点:

1、和产品相关的

你卖减肥药的,就可以分享减肥方法;开饭店的,就可以分享做饭教程;开车行的,就来分享汽车保养知识;卖保险的,就分享保险购买陷阱…… 

总之,你总能找到和你行业相关的内容产品! 

2、内容的载体

这个就更简单,一般就是文字,音频,和视频三种载体,文字可以录制成音频视频,视频可以直接转发成音频,音频也可以一件转成文字…… 总之,在越多的媒体上发布你的内容产品,你收获的用户就会越多!

3、内容中包含情绪

做销售的都知道,销售就是信心的传递和情感的转移,而这一切都是通过情绪表达出来,尤其是在音视频当中,是最容易体现出来的! 

比如,最简单的一个例子:“这个东西太好吃了”和“这个东西太TM好吃了”,你就能够明显的感觉出来情绪的差异,收到的感觉冲击也会不一样,所以,这就是情绪的力量! 

其实,在今天物资极度丰富的时代,早就不再缺少好的产品了,缺的就是制造好产品的“感觉”,只要你学会了把一个产品描绘出“感觉”来,你内容内容产品就成功了! 因为客户买的就是你制造的“感觉”!

文章来源:课虫会  www.kechonghui.com

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