钟Sir说

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快加入李树春老师【爆品定价】的课堂吧！

陈列共和出品
虽然2021年因为疫情反复，导致不少企业都关门闭店，但是关于实体店逆袭的案例也越来越多。在这个充满变数的时代，各种逆转都会随时发生。
还记得去年4月万人空巷的“壮观”场面吗？
号称打造“餐饮界迪士尼”的超级文和友，从长沙复制到了深圳，开业当天就吸引了超过5万人排队取号，据说连挤都挤不进去。
图片来源：超级文和友

但是有人欢喜就有人愁，有人逆风翻盘不断扩张开店，有人却只能靠关店维持基本生计。
可是，除了因为疫情的影响，大家有没有仔细地想过：为什么同样是开门做生意，自己和别人的差距却这么大？

钟Sir知道，在关注陈列共和的粉丝中有一部分人都是实体店主，所以今天就给大家总结了3个最需要突破的点，希望可以给你们带来一点启发！

一、没有引流渠道

如今还有多少实体店主是这样做生意的：仅仅靠一家店，被动等顾客上门。
在新零售时代，产品同质化相当严重，如果还靠单一渠道等顾客自己上门，那是行不通的。俗话说得好：“一条腿只能跳，两条腿才能跑。”

那么生意好的实体店到底赢在哪呢？主要原因是他们懂得线上线下两手抓。
特别是现在很多网红品牌也在抢流量，商品已经不再是传统意义上的商品，它可以是多种形式的存在，像实体店、电商、抖音、公众号、视频号、社群等等。

其中线上线下做得好的像完美日记，一直以来不遗余力地布局微信公众号矩阵和社群，不断引导顾客在线上购买、到线下去体验。

别小看社群里的一个成员、直播间里的一个观看数，这些都是可以转化成实际成交的客户，得流量者得未来。
也难怪人家能在短短三四年间，就做到美妆类品牌NO.1，其成功之法还是很值得大家借鉴的。

二、没有引流爆品

不管是实体店还是品牌，如果自己没有可以引流的爆品，每一款产品都想挣钱，不懂得取舍，结果卖啥都没赚到什么钱。
尽管Z时代的年轻人都爱吃吃喝喝，但是能赚到钱、能挺到最后的，只有熟悉的那么几个。

那为啥有些店或品牌的寿命这么短呢？一是没有拳头产品，二是没有引流爆品。
给大家举一个例子，就说钟薛糕吧！

成立16个月营收就超过1个亿、成立18个月销量突破1500万支。 曾在64分钟的时间里卖出了300万支雪糕，在罗永浩的直播带货首秀中成交量为20万。

卖8元一支的梦龙有人说贵，卖15元的中街1946有人说贵，卖30元一小杯的哈根达斯有人说贵，但是说到价格，他们在钟薛高面前都得低下头。
前年双11，钟薛高推出了一款售价为66元的爆品雪糕“厄瓜多尔粉钻”，被称为雪糕中的“爱马仕”，号称史上最贵。
即便价格如此之高，表现却异常抢眼，2万支雪糕仅15小时就售罄。

不得不说钟薛高的“厄瓜多尔粉钻”雪糕，是他们一款很成功的单品了。
更是一次成功的品牌推广，不仅让钟薛高一炮而红，带来了流量，也给钟薛高贴上了诸如“雪糕界的爱马仕”等标签，让其拥有了溢价能力。
更有价值的是为钟薛高奠定了一条产品与品牌的良性发展之路。

三、没有完整的营销方案

相信很多实体店主都会用这一招：利用打折来吸引客流。
这个方法倒没有错，但只知道一味的“促销打折”，不知道后面如何进行锁客和追销，这样一来，赚钱只是暂时的，它无法长时间带来利益。

并且促销打折定位不准确的话，还将成为一种“罪过”，你知道盲目的“促销打折”到底惹了多少祸吗？
  1、可以快速“传染”。  2、让顾客更“贪婪”。  3、伤害顾客“忠诚”。  4、会使顾客“没有”。  5、会使“品牌形象降低”。  6、会使“企业利润降低”。  7、会使“导致渠道混乱”。  8、会使“企业没有服务”。
其实，促销打折的主要“罪过”，论其根本原因就在于你的定价。
图片来源于@ymiao|侵删
你有没有想过？同样的款式，为什么人家能成为爆款，在你这里却成为滞销款。其实归根到底的一个原因是产品定价。 图片来源于网络|侵删
相信对于很多店铺来说，产品定价不仅仅是一件繁杂而艰难的工作，也决定着店铺的发展走向。产品定价过高，物无所值。定价过低，利润流失等等，所以产品定价至关重要。特别是很多店铺或企业也因定价误区难以实现打造爆品的梦想。
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l 13年坚持一线的服装零售运营管理老兵l 曾任职企业营销运营总监，销售管理总监l 现任多家企业项目管理执行总监，营销总顾问 
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